Konec školení pro všechny, začátek rozvoje pro každého
Znáte to. Pošlete své lidi na drahé školení obchodních dovedností. Vrátí se nadšení, s plnými deskami skript… a za týden dělají všechno úplně stejně jako předtím. Proč?
Protože dostali univerzální návod. Jenže ve firmách nepracují univerzální roboti, ale lidé. A každý z nich potřebuje jiný klíč k tomu, aby odemkl svůj potenciál. Příkladem může být příběh nákupčího Mirka, který vyměnil „dojmy“ za tvrdá data.
Příběh z praxe
Když za mnou přišla majitelka jedné významné strojírenské firmy z regionu, měla jasný požadavek: „Mám tu Mirka. Je ve firmě 20 let, začínal jako řidič a skladník, je to srdcař, sportovec a makáč. Teď má na starosti nákup za miliony. Ale jede podle citu a potřebuje se posunout. Hlavně mi pro něj nedávejte žádné ‚krabicové‘ školení, to by ho otrávilo.“
Mirek byl klasický příklad „pragmatického samouka“. Celou agendu nákupu a kooperací s dodavateli (často malými „garážovými“ lakovnami) nosil v hlavě. Fungovalo to, dokud toho nebylo moc. Byl zavalený operativou, spoléhal na ústní dohody a v komunikaci byl často až příliš stručný.
Kdybych na něj nastoupil s univerzální teorií o „strategic procurementu“ podle skript, vysmál by se mi. Museli jsme na to jít jinak – individuálně.
Krok 1: Z ryby horolezce neuděláte (Diagnostika)
Než začneme cokoliv učit, musíme vědět, s kým máme tu čest. Zde vstupuje do hry má kolegyně Lucie Vlková a metodika Gallup/CliftonStrengths. Jsme jedni z mála na Ostravsku, kdo s tímto nástrojem pracuje do hloubky. Zjistili jsme, že Mirek má rychlé, akční myšlení. Potřebuje vidět okamžitý výsledek, ne filozofovat.
Krok 2: Od „já chci“ k „já nabízím“ (změna mindsetu)
Mirkův největší problém? Psal dodavatelům stylem: „Potřebujeme nalakovat, máte volno?“ Když neodpověděli, bral to jako fakt.
Ukázal jsem mu, jak to otočit. Místo prošení začal nabízet hodnotu: „Jsme stabilní partner, ročně u vás protočíme statisíce, hledáme dlouhodobou spolupráci.“ Byl to pro něj ten pověstný „AHA moment“. Najednou pochopil, že i jako nákupčí vlastně „prodává“ svou firmu dodavatelům.
Krok 3: Když pocity nahradí Excel a AI
Mirek se rozhodoval intuitivně. „Tenhle dodavatel je fajn, tenhle je drahý.“ Sedli jsme si a vytvořili Nákupní matici. Subjektivní pocity jsme převedli na čísla. Cena, kvalita, termíny, ale i „blafování“ dodavatele – vše dostalo svou váhu.
A aby si zjednodušil psaní složitých e-mailů? Naučili jsme ho používat umělou inteligenci (AI). Dnes mu AI pomáhá upravovat a formulovat profesionální, asertivní e-maily během vteřin, na které dodavatelé reagují s respektem.
Výsledek? Sebejistota, která šetří peníze
Po sérii našich setkání to nebyl jen „skladník, co povýšil“. Byl to nákupčí, který:
- Má ve věcech systém, ne chaos.
- Umí si vyjednat lepší podmínky, protože se opírá o data, ne o dojmy.
- Dostal pochvalu od vedení za to, jak profesionálně najednou vystupuje.
- Jeho věta na konci kurzu mluvila za vše: „Wow, to mě nikdy nenapadlo, že se na to dá dívat takhle.“
Proč to dělám?
Soft skills školím proto, že sám vedu firmu 27 let. Všechno, co učím, jsem si tvrdě odpracoval v praxi. Vím, že nákup a obchod se nedají dělat na základě pocitů. A baví mě ten moment, kdy vidím, jak člověk během pár hodin individuálního tréningu vyroste o několik let.
Autor: Ing. Petr PASEK
Lektor obchodních dovedností a jednatel Slůně – svět jazyků, Specializace: Individuální rozvojová školení, soft skills, business komunikace.
